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        醫(yī)療器械目前有五十多萬家經(jīng)營企業(yè)，整體規(guī)模小而分散。目前正在以大企業(yè)為中心逐漸趨于集中。以大企業(yè)為主導(dǎo)，將是醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的必然趨勢。行業(yè)的調(diào)整導(dǎo)致利益重新分配，中小經(jīng)銷商的利潤受到擠壓，大企業(yè)或?qū)⒊蔀樽罱K的受益者。

經(jīng)監(jiān)管之手，包括輸液器在內(nèi)的醫(yī)療器械，流通環(huán)節(jié)正在逐漸整合。醫(yī)療器械由生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商，流通到醫(yī)院或者零售藥店，最終到患者。近一年來，中小型經(jīng)銷商的利潤空間明顯被擠壓，大型流通企業(yè)則視此為行業(yè)變革的商機，不斷并購各地經(jīng)銷商，成立新公司搶占市場。

首宏認為，造成這種行業(yè)變化的驅(qū)動因素有很多，監(jiān)管部門嘗試推進一些器械的信息可追溯，從生產(chǎn)到終端希望全流程可查，這導(dǎo)致器械生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的軟硬件要求越來越高。醫(yī)院在挑選器械配送商時，常常對企業(yè)的規(guī)模、實力提出要求，中小企業(yè)準入無門，銷售費用的規(guī)范性越來越受到重視，大企業(yè)的合規(guī)做的更好。

根據(jù)國家藥監(jiān)局《2018年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報》顯示，截止到2018年11月底，全國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1.7萬家，但是二、三類醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)達到51.1萬家。

在企業(yè)調(diào)整期中，大型流通企業(yè)快速擴展，留給中小經(jīng)銷商的選擇只有兩項，要么投靠生產(chǎn)企業(yè)，要么投靠大型流通企業(yè)。

繞不開的流通平臺

醫(yī)療器械商業(yè)公司，有的規(guī)模非常小，很多公司只為一家醫(yī)院供貨，甚至只經(jīng)營一種設(shè)備，公司數(shù)量多且分散。這樣商業(yè)化競爭的行業(yè)，正經(jīng)歷著明顯的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

大型器械流通企業(yè)已然開啟了跑馬圈地。首宏通過觀察醫(yī)療器械宏觀情況來看，器械的品類太多，規(guī)則又細又雜，一家企業(yè)要想覆蓋到很多層面，還是比較困難的；更何況器械在銷售完成后，還需要提供售后服務(wù)，諸如培訓(xùn)器械的使用方法、更換零部件及維修等，如果沒有專業(yè)化的團隊提供服務(wù)，很難做到完善。既然每家企業(yè)從事的品種都比較有限，那么對大型流通企業(yè)來說，向各地企業(yè)發(fā)起并購，顯然是一條捷徑。

首宏從市場容量的角度分析，從業(yè)者比較看好器械整合的前景，這是由于國外的器械與藥品市場規(guī)模相仿，而中國器械市場與藥品相比，大概只到后者的30%，加之器械的品種太多，很多仍是以醫(yī)院為主體進行招標采購，整體上非常分散，因為存在商業(yè)整合的機會。

小企業(yè)尋找靠山

       國家衛(wèi)健委、財政部等發(fā)布通知，提到2018年逐推行高值醫(yī)用耗材購銷“兩票制”。心臟起搏器，冠狀動脈支架、人工瓣膜，以及骨科植入類的人工關(guān)節(jié)等，都屬于此類。器械流通環(huán)節(jié)的調(diào)整對小型的器械、耗材會有影響，這些產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，但是對大型器械的影響不大。

       在耗材流通領(lǐng)域的“兩票制”趨勢下，產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)給流通企業(yè)算一票，流通企業(yè)給醫(yī)院算一票，在實際情況匯總，生產(chǎn)企業(yè)往往通過經(jīng)銷商，將產(chǎn)品傳遞給流通企業(yè)，解決方案是生產(chǎn)企業(yè)開給流通企業(yè)的發(fā)票中包含經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷商獲取自己的利潤則以其他的形式。

        因為中間環(huán)節(jié)的壓縮，利潤會受到影響，各企業(yè)目前仍在尋求方法保證利潤。

        盡管如此，耗材經(jīng)銷商也并未停止經(jīng)營、退出市場。首宏分析，對于正在運轉(zhuǎn)的企業(yè)，哪怕規(guī)模不大，也會具備一定的資金實力，遇到政策性的調(diào)整的時候，企業(yè)會尋求更多的合作方式存活下去。規(guī)模較小的經(jīng)銷商，要么尋求和大企業(yè)的合作，要么被兼并收購，集中度提高的趨勢明顯。

        也正因器械市場的復(fù)雜性，雖然器械流通更加集中于大企業(yè)，但是這些中小型企業(yè)想要取得強勢的市場支配地位，從根本上改寫行業(yè)格局，仍然需要不斷地收購，合作，以及利益博弈。

       企業(yè)如何脫穎而出

       生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、流通企業(yè)和醫(yī)院，這四者的關(guān)系有的時候互相制約，有的時候也需要互相的配合。

      首宏通過多方了解到，如果生產(chǎn)企業(yè)的手中掌握獨家品種，就會占據(jù)優(yōu)勢。因為整個市場的定價權(quán)決定在這類企業(yè)的手中，僅需要流通平臺提供配送等服務(wù)，如果某家經(jīng)銷商與很多生產(chǎn)企業(yè)合作，同時又掌握醫(yī)院的資源，那么經(jīng)銷商就會相對強勢。

      當企業(yè)的產(chǎn)品僅僅是競爭品種，有競品、可替代，需要流通企業(yè)去推廣，這時大型流通企業(yè)就占有優(yōu)勢地位，并會獲得比較好的收益。如果醫(yī)院很強勢，可能指定經(jīng)銷商經(jīng)由特定的流通平臺將產(chǎn)品送進醫(yī)院，不同的醫(yī)院、地區(qū)，習(xí)慣于使用的方式不盡相同。

   從保證耗材質(zhì)量安全的角度看，耗材從生產(chǎn)企業(yè)到消費者手中的整個流程，國家是要追溯的，在“兩票制”下，如果全國打通，國家稅務(wù)機關(guān)基本上可以掌握同一個注冊證、同一款產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)中的具體金額，如果要控制流通環(huán)節(jié)的加價，就有了著力點。

    首宏結(jié)合業(yè)內(nèi)普遍認為，“控費”是器械流通領(lǐng)域今后的主題。國企、民營大型企業(yè)為主的流通格局，與眾多中小型企業(yè)分割的格局相比，顯然前者更有利于監(jiān)管。

      對于患者來說，這場流通領(lǐng)域的整合目前對終端價格幾無影響。由于器械的品類太多，各地采購方式不一，即便是大型流通企業(yè)從業(yè)者，在被問及終端的價格是否因整合而變化時，也無法做出準確的回復(fù)?？傮w上來說，醫(yī)療器械產(chǎn)品的價格還是比較穩(wěn)定的。

      患者能否使用到始終如一的產(chǎn)品，答案是不確定的。首宏分析，醫(yī)院用量較小的耗材，如果經(jīng)銷商的利潤空間被壓縮，可能會導(dǎo)致經(jīng)銷商選擇折扣力度更大的替代品進院，患者使用的產(chǎn)品會與此前有一定的差別，很難說會是最好的。

      器械流通這門生意逐漸成為大企業(yè)主導(dǎo)，這有利于行業(yè)秩序的監(jiān)管，從長期來看，降價是患者最為關(guān)心的問題，尤其是高值耗材。如何實現(xiàn)這一天，是患者所期盼的，也是各流通行業(yè)仍在探索的課題。  

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